濟南物流公司：順豐再啟"包圍農村"戰役
發布者：振宇物流 發布時間：2020-05-29 09:20:43
距離廣州60公里的東莞市，是全國著名的荔枝產區，每年五六月份，大量不同品種的荔枝被運往全國各地。
與往年不同的是，今年，順豐在這里投入了7架全貨機和大約2000臺冷運車，在25個重點果場駐點。荔枝從枝頭采摘下來后，立即在果園裝箱上車，被運往全國各地。
在原有的極速包裹、冷運零擔等物流服務上，順豐新增了“冷運特惠”服務，以首重1kg 13元、續重2元/kg起的價格，吸引不同體量的果農。
投入大量人力、物力，將網點駐扎至農產品的“第一公里”，順豐圖謀的是下沉市場中的“農特鮮”業務，以往，這多是通達系的“天下”。
與網點下沉一起的，還有價格。2019年5月，順豐以“特惠專配”切入中低端電商市場，迅速獲得了市場份額的提升，順豐也因此成為首個破千億營收的快遞企業。
截至2020年第一季度末，順豐的市場份額達13.7%，僅次于中通、韻達，擠入行業前三。
下沉市場會是順豐的另一個金礦嗎？
01
低價爭奪電商市場
順豐主動加入下沉市場的卡位賽，被視為是業績增速放緩壓力下的無奈之舉。
2019年上半年，順豐快件量20.17億票，增速為8.54%，大幅低于行業平均增速，而且其核心業務時效件的營收僅增長了4.02%，整體業務量更是遠遠落后于中通等快遞企業。
目前順豐的收入主要依賴于時效快遞、經濟快遞為主的傳統快遞業務，前者定位于中高端市場，貢獻了近一半收入，后者的客戶主要是對價格敏感的電商客戶，在總收入中占比22%。
過去幾年，快遞行業的增長主要由電商件市場的業務量增長所驅動。趕上電商紅利期的通達系，以低價搶奪市場，業務節節攀升，2019年中通以19.1%的市場份額占據行業第一的龍頭地位。
此前，順豐對電商市場并非沒有動過心思，早在2013年，順豐便以“標準件六折”的策略切入市場，可惜，因低價競爭導致公司凈利潤大幅減少了13.6億元，該計劃嘎然而止。2018年，順豐再度發力電商件，又因價格優勢不明顯，沒有真正打開局面。
直到2019年5月順豐推出“特惠專配”服務后，下沉戰略才略有起色。特惠專配原本是是利用冗余的運輸產能，向月結發件量1000票以上的電商客戶提供低價服務，后來逐漸發展為公司的重要產品。
在與通達系的價格“較量”下，順豐的電商特惠件價格一度降至5-6元/票。降價帶來的業務量拉動效果立竿見影，2019年10月，順豐的業務量增速提升至48.5%。
在戰略布局上，順豐還拉到了唯品會的“大單”。2019年11月下旬，唯品會終止旗下自營快遞公司品駿的業務，宣布與順豐達成業務合作。
而受益于疫情期間電商件增多，2020年第一季度，順豐完成業務量17.2億票，同比增長77.14%。而同期，全國快遞業務量增速僅為22.5%。即便到了通達系全面復工的4月，順豐的業務量依然保持了88%的增速。
不過，特惠件對于順豐來說，是一把雙刃劍，盡管提升了業務量，卻又陷入了單票收入下滑的窘境。
2020年第一季度的財報顯示，順豐在疫情影響下，營收同比增長39.59%達335.41億元，但凈利潤只有9.07億元，同比下降了28.16%。
增量不增利的尷尬背后，是行業白熱化競爭下，順豐選擇以價換量的必要“代價”，順豐快遞業務的平均單票收入持續下滑，2019年4月至2020年4月，順豐的單票收入從23.8元下滑至18.82元。
順豐控股董秘甘玲在電話會議上表示，電商特惠件目前每天近500-600萬票，每票價格在5元-8元之間，成本已降至至10元以內，2020年的目標是將成本降低50%。“特惠件的件量如果能做到1000多萬票，應該可以做到不虧，甚至是賺錢。”
中國物流學會特約研究員楊達卿向《21CBR》記者表示，在當前國內快遞市場整體膠著的價格戰背景下，以價換量對順豐來說，是合適而有效的競爭策略，憑借其國內最大的航空運輸機隊、直營化快遞網和人才體系，順豐具有比較優勢。
02
渠道下沉，走近農村
以往順豐的市場范圍多集中在消費水平更高的一二線城市，在鄉鎮市場較弱。隨著阿里、京東、拼多多等電商在對流量的爭奪中，紛紛將觸及三四線城市，下沉市場尤其是農村市場，被視為物流行業不能錯過的市場增量。
順豐對下沉市場的拓展最早從運輸“農特鮮”產品開始，過去幾年，順豐陸續將攬收點設在山東、廣東、福建、湖南等地的農產品地區，將當地的春茶、鮮花、櫻桃、枇杷、大閘蟹等送往一二線城市。
現在，順豐又將緊盯下沉市場中的大件包裹快運業務，這是順豐在主業之外，第一個營收破百億的新業務板。
2018年3月，順豐斥資17億元收購廣東新邦物流，之后成立了加盟模式的“順心捷達”，以擴展快運業務。當時的規劃是，兩年內完成網點覆蓋12000個，實現鄉鎮全覆蓋，每月實現貨量100萬噸。
2020年4月，順心捷達對電商產品及重貨運輸服務實施降價策略，其中重貨運輸提供70kg以內門到門一口價，70kg以上定價升級，派費下降50%。
而早在2017年，順豐就通過區域代理模式在多地啟動鄉鎮加盟，加密下沉農村末端服務網絡。根據順豐方面的數據，截至2020年5月1日，順豐在全國鄉鎮覆蓋數量41463個，鄉鎮覆蓋率83.1%。
楊達卿向《21CBR》記者分析，渠道下沉能否成功，在于需求是否成熟。相比東部沿海地區，中西部地區的農村和鄉鎮市場需求不集中，難以形成規模化效益。不過，隨著中國農業的發展，優質農產品上行會帶來新的物流契機，而順豐是國內最大的民營冷鏈物流企業之一，相比其他快遞企業，具有一定優勢。
不過，楊達卿認為，在渠道下沉上，順豐有可能遇到投入和產出比的問題，“鄉鎮市場的發展不平衡，需求層次不一，價格敏感型客戶居多。對于通達系企業來說，底層的承壓在加盟商，通達系總部公司仍是輕投融模式。但順豐長期以來的直營模式，相對負重多一些，需要對區域市場進行篩選，也需要適當用一些基于技術平臺的輕模式。”
比如，順心捷達和順豐陸運的加盟模式，就改變了過去順豐直營模式的重投入，逐步向輕資產、重管理和重服務的新生態轉變，為順豐下沉農村市場打下基礎。
快遞江湖的“價格廝殺”仍在繼續。在走向下沉市場時，順豐也需警惕中通等企業對其高端業務的侵蝕。2019年，中通快遞推出面向高端市場的品牌“星聯時效件”，向順豐發起進攻。如何守住現有市場份額，對順豐來說也是一個考驗。
來源：物流指聞
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